Wie zur Überwindung der Top-Ten-Verhandlungstaktik

Jeder nutzt Verhandlungstaktik zu bekommen, was sie wollen, ob sie feilschen den Preis eines Artikels in einer Garage Verkauf oder diskutieren potenzielle Gehalt mit einem zukünftigen Arbeitgeber. Die meiste Zeit, wenn Sie eine Verhandlungssituation geben Sie erwarten können, die andere Partei bestimmte Manöver zu verwenden, um die Waage zu ihren Gunsten kippen. Zum Beispiel, können Sie erwarten, dass ein potenzieller Arbeitgeber Ihnen weniger Geld, als sie tatsächlich zu zahlen bereit sind zu geben, sich Verhandlungsspielraum. Und ein Käufer wird in der Regel so überrascht zu Ihrer angegebenen Preis, egal wie vernünftig es sein kann, um Sie in Absenken Druck.

Jeder nutzt diese Taktik, aber das bedeutet nicht, dass die Verhandlungen nicht fair sein. Einige Taktiken sind akzeptabel, während andere geradezu schäbig sind. Die Taktik ist Teil des Prozesses, und Sie können sie nutzen und dennoch Ihre Verhandlungen auf eine ehrliche Ebene. In anderen Worten, die Verwendung der Taktik nicht unbedingt austricksen oder Leute zu manipulieren.

Einige Taktiken sind einfach Werkzeuge, um die Verhandlungen zu beschleunigen, andere werden zur Ausnutzung der anderen Person zu treffen. Um erfolgreich zu sein in Vertrieb und Business, müssen Sie in der Lage sein, zwischen den fairen und unfairen Verhandlungstaktik zu unterscheiden, so dass Sie die guten zu Ihrem Vorteil nutzen können und lenken die fragwürdige. Betrachten Sie die folgenden zehn Verhandlungstaktik und die Methoden, die Sie verwenden, um sie abzulenken können:

Taktik Nr. 1: die zusammenzucken

Die zusammenzucken kann als jede offenkundige negative Reaktion auf jemandes Angebot erklärt werden. Zum Beispiel könnte man betäubt oder überrascht handeln, wenn Ihr Verhandlungspartner Namen ihren Bedingungen. Diese Taktik teilt Ihr Gegenüber, dass Sie Ihre Grenzen, die nicht unter-handed oder unehrlich kennen. Und zuckte zur richtigen Zeit kann potenziell sparen Sie Tausende von Dollar. Beachten Sie, dass, wenn Angebote verhandelbar sind, Ihr Gegenüber beginnen hoch.

Natürlich, werden Sie nicht immer die Wincer sein. Viele Male, vor allem im Umsatz Beruf, werden Sie auf dem empfangenden Ende des zusammenzucken sein. In diesem Fall können Sie mit dem nächsten Taktik zu begegnen.

Taktik # 2: Stille

In den Verhandlungen können schweigend Ihre stärkste Werkzeug sein. Wenn Sie nicht mögen, was Ihr Gegenüber gesagt hat, oder wenn Sie ein Angebot gemacht haben und Sie auf eine Antwort wartet, einfach zurücklehnen und abwarten. Die meisten Menschen fühlen sich unwohl, wenn Gespräch aufhört, und sie zu sprechen beginnen automatisch, um die Lücke zu füllen. Fast ohne scheitern, wird Ihr Gegenüber beginnen Salamitaktik seine Position, wenn Sie diese Taktik verwenden.

So was ist, wenn Sie sich in Verhandlungen mit einer Person, die die Bedeutung des Schweigens so gut wie Sie versteht finden? Anstatt Zeit zu verschwenden in der Stille, bekräftigen Ihr Angebot. Nicht Vorschläge machen, nur wiederholen Sie Ihre Begriffe. Dieses Manöver zwingt die andere Person zu reagieren, und mehr als oft nicht, sie mit einer Konzession zu reagieren.

Taktik Nr. 3: der gute Kerl / bad guy Routine

Diese schmierigen Taktik wird oft in Filmen eingesetzt, wo zwei Detektive Abfragen sind eine Person, die gerade ist verhaftet. Ein Detektiv scheint unvernünftig und unflexibel, während die andere versucht, zu machen, wie er aussehen oder sie ist auf der verdächtigen Seite. Diese Taktik ist so konzipiert, um Sie zu Konzessionen ohne der anderen Seite macht eine Gegenleistung zu machen.

Wenn Sie sich in einem guten Kerl / bad guy Situation zu finden, ist die beste Antwort, es zu ignorieren. Erkennen Sie dieses Spiel für das, was es ist, aber nicht mitspielen und erlauben nicht den good guy, um Ihre Entscheidung zu beeinflussen. Die beste Technik ist, lassen Sie Ihre Kollegen spielen ihr Spiel, während Sie sehen für die eigenen Interessen.

Taktik # 4: begrenzte Autorität

Diese Taktik ist eine Variation der good guy / bad guy Routine, sondern von zwei Menschen, die über dich erzählt der Person möchten Sie es zu tun haben, dass er oder sie müssen alle Angebote mit einem unsichtbaren höheren Autorität zu genehmigen. Manchmal besteht diese höhere Autorität, aber auch andere Zeiten Ihr Gegenüber diesen Wert schaffen wird, um eine Kante im Verhandlungsprozess zu gewinnen.

Also nur weil Ihr Gegenüber Ihnen sagt: "Es ist mir aus den Händen," nicht automatisch davon ausgehen, die Person ehrlich. In dieser Art von Situation, gibt es zwei Möglichkeiten: ein, zu bitten, sich direkt mit dieser sogenannten höheren Autorität, oder zwei, testen die Grenzen Ihres Gegenübers. Sie können feststellen, dass, obwohl die andere Person diese Taktik verwendet wurde, um Sie in Rückzieher, wenn Sie halten ihn oder sie zu zwingen, können Sie bekommen, was Sie wollen.

Taktik Nr. 5: die rote Heringe

Diese Technik stammt aus Fuchsjagd Gewinnspielen, bei denen ein Team zieht einen toten Fisch auf dem Fuchs den Weg auf die andere Mannschaft Hunde abzulenken. Am Verhandlungstisch, bedeutet ein Ablenkungsmanöver einer Seite öffnet sich ein kleiner Punkt auf die andere Seite aus dem Hauptproblem ablenken. Effektive und ethischen Verhandlungsführer sind sich einig, dass diese Taktik der sleaziest von ihnen allen ist.

Wenn Ihr Verhandlungen festgefahren ist unten mit einem kleinen Problem, und Ihr Gegenüber beharrt auf Abrechnung, bevor sie sogar um mehr wichtige Themen sprechen werden, dann sind Sie wahrscheinlich mit einem roten Hering. In diesem Fall mit äußerster Vorsicht und empfehlen, das Thema beiseite vorübergehend zu erarbeiten andere Details.

Taktik Nr. 6: Der Versuchsballon

Testballons sind Fragen entworfen, um Ihre Verhandlungspartner Position ohne irgendwelche Anhaltspunkte über Ihre Pläne zu beurteilen. Zum Beispiel kann, fragen Sie Ihren Amtskollegen, "Würden Sie versuchen, unsere Dienstleistungen auf einer temporären Basis?" Oder "Haben Sie schon unsere anderen Service-Pläne in Betracht gezogen?" Im Wesentlichen sind diese Arten von Fragen, den Ball in Ihr Gegenüber ' s Hof, und der schöne Teil an ihnen ist, sie sind nicht wirklich bietet. Sie ermöglichen es, Informationen ohne eine Verpflichtung zu gewinnen.

Wenn Sie auf dem empfangenden Ende einer Versuchsballon Frage sind, können Sie sich gezwungen fühlen, um es gründlich zu beantworten. Um Ihren Vorsprung zu bewahren, dieser Versuchung zu widerstehen und kontern mit einer anderen Frage. Zum Beispiel, wenn jemand fragt: "Würden Sie finanzieren das Haus selbst?" Antworten: "Nun, wenn ich es täte, was wäre Ihr Angebot sein?"

Taktik Nr. 7: Low-Balling

Low-Balling ist das Gegenteil von dem Versuchsballon. Statt verlockende Sie das erste Angebot zu machen, wird Ihr Gegenüber Sie den Vorgang mit einem fantastischen Angebot zu öffnen. Dann, nachdem Sie einverstanden sind, beginnen sie schlagen Ihnen weitere Notwendigkeiten.

Zum Beispiel, sagen Sie sehen eine Anzeige für ein Produkt niedriger als in anderen Läden preiswert. Aber dann, nachdem Sie kaufen zustimmen, deckt der Vertriebsmitarbeiter die versteckten Kosten, wie Versand oder Installation. Am Ende werden Sie wahrscheinlich mehr bezahlen, als Sie es an einem anderen Shop auflistet einen höheren Preis auf dem Produkt haben. Um zu vermeiden, Opfer dieser Taktik, fragen Sie Ihren Amtskollegen zu zusätzlichen Kosten vor der Zustimmung zu einem Deal.

Taktik Nr. 8: der Köder-and-Schalter

Ähnlich wie bei Low-Balling, sollte der Köder-and-Schalter Taktik vermieden werden. Ihr Gesprächspartner kann versuchen, Ihre Interessen mit ein tolles Angebot zu gewinnen, aber dann Haken Sie mit einem anderen mittelmäßigen ein. Diese Taktik wird fast immer brennen Sie, sofern Sie es erkennen kann. Wenn Ihr Gegenüber waren wirklich in der Lage, ein wirklich guter Deal anbieten, würden sie nicht auf Köder-and-Schalter zurückgreifen.

Taktik Nr. 9: unerhörtes Benehmen

Outrageous Verhalten kann als jede Form von sozial inakzeptables Verhalten bestimmt, die andere Seite zu zwingen, eine Bewegung, wie Werfen einen Anfall von Wut oder in Tränen auszubrechen machen kategorisiert werden. Da die meisten Menschen in diesen Situationen unwohl fühlen, können sie reduzieren ihre Aushandlung von Konditionen, nur um sie zu vermeiden.

Allerdings ist die wirksamste Antwort auf unverschämte Verhalten überhaupt keine. Gerade für die Passform zu sterben ab, bevor Sie reagieren warten, weil emotionale Verhandlungen in einer Katastrophe enden können.

Taktik # 10: das geschriebene Wort

Wenn Sinne einer viel geschrieben werden, scheinen sie oft nicht verhandelbar. Zum Beispiel, wann war das letzte Mal verhandelt einen Mietvertrag oder einen Kredit, oder sogar einen Service-Vertrag, der im Voraus in einem offiziell aussehenden Dokument geschrieben wurde? Sie haben wahrscheinlich davon ausgegangen, diese Angebote waren nicht verhandelbar, und aus irgendeinem Grund, die meisten Leute machen den gleichen Fehler zu akzeptieren Begriffe, schriftlich angezeigt werden.

Die beste Verteidigung gegen diese Taktik ist einfach alles in Frage, ob es schriftlich oder nicht erscheint. Du wirst zwangsläufig in einigen Standard, nicht verhandelbar Dokumente laufen, aber es schadet nie zu fragen. Sie werden überrascht sein, wie viele Verträge tatsächlich sind verhandelbar, wenn angefochten werden.

Besser Verhandlungen in der Zukunft

Die Menschen haben diese zehn Verhandlungstaktik seit Jahren verwendet, aber das bedeutet nicht, sie sind immer fair. Also, bevor Sie in Ihrem nächsten Verhandlungssituation hetzen, machen Sie sich mit dieser Taktik und wie sie Einfluss auf den Prozess. Wenn Sie die Anwendungen und Verteidigung dieser Verhandlungen Techniken zu erlernen, können Sie erreichen mehr gegenseitig vorteilhafte Verträge und gewinnen Sie mehr Umsatz zu besseren Konditionen.

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